未知の領域に気負わない感性で挑む

デザインという付加価値で
豊かなライフスタイルを提案

欧米の影響を強く受けやすい日本人の価値意識は、国内経済の不況も相まって「安さ」へ走っている。外国資本のファストファッションが、軒並み銀座に旗艦店をオープンさせている様を見てもその傾向は明らかだ。
ファッション性と低価格を両立させた商品は、確かに魅力的だろう。
その一方で、「なぜ、その商品を選ぶのか」といった理由付けはぼんやりとしがちだ。

インタビューは青山のバルス東京本社の高島の社長室にて行った。

高島が展開するFrancfrancなどのショップも、リーズナブルな価格帯の商品を取り扱っている。だが、安さを全面的に押し出しているわけではない。「付加価値」をキーワードとしている。
「我々が日常生活で必要なものって、実はもうあまり多くない。少なくとも自宅で使うものについては、ひと通り揃っているでしょう。けれど、たとえばデザイン性のあるカップでコーヒーを飲めば、いつもと同じ時間が豊かになる。何気なく使う商品ひとつで、自宅の景色や気持ちが変わったりすると思うんです。楽しい時間を過ごしているな、このカップを使うと嬉しいな、と気持ちが満たされるようなお手伝いをしていきたいんです」
温もりのある空間と豊かな時間の提供を心がける高島のコンセプトは、店内での接客にも表われている。商品を無理に勧めるようなことはしない。
「自分がお客様の立場になれば、あれこれ勧められても困ることがあるでしょう」と高島は笑みを浮かべ、その胸中を披瀝（ひれき）する。
「楽しいことや嬉しいことには、誰でも興味を抱くもの。お店に来て可愛い商品があったり、新しい商品があったりすれば、お客様は自然と関心を持ってくれる。だからこそ、『どうしたら来店してくれた方々に楽しんでもらえるか』を追求したい。我々のショップはディスプレイを高い頻度で変えますし、Francfrancでは毎月多数の新商品を投入していますが、それも『あ、この前と違うな』という驚きや、自然とまた来たくなるワクワクとした気持ちを誘いたいからです」
成功の秘訣は、まだある。
「難しいことじゃないですけどね」と前置きをしてから、高島は続ける。
「お客様はよくいう『ターゲット』のような、狙い撃つ標的などではないのです。狙っているという意識があると、商品が売れなかったりすると『外れた』という気持ちになる。けれど、我々の店舗で買い物をしなかったとしたら、それはお客様が満足するものを提供できなかったのだと反省するべきでしょう。店内が楽しい雰囲気ならまた来てくださるし、欲しいものがあれば買ってくださる。そのふたつをきちんとクリアしていくことが、商品を提供するビジネスの原点ではないでしょうか」
活字にするときわめてシンプルな響きだが、これこそが「消費者目線」ということだろう。「難しいことじゃない」と高島は繰り返すが、ブレのない経営方針は21世紀を牽引するリーダーにふさわしく、だからこそ彼のビジネスモデルは成功につながっているのだ。

自分が行きたい都市に出店する
中国、シンガポール、そしてヨーロッパへ

徹底的なまでに消費者の視線に立つ高島は、自らの仕事の形態さえも変えていく。2010年から仕事の拠点と住居を香港へ移したのだ。
2003年から香港にFrancfrancを出店していたのも大きな理由だが、商品の委託工場が多い中国の華南地区に近いことが、香港行きを後押しした。
「海外に出ようとか、外資系企業になろうといった野心が先行して香港に出たわけではなくて、海外展開を考えると拠点を日本にこだわる必要がなかったということです。ただ、香港の現地法人は黒字化まで５年かかっていますから、最初は苦戦しましたが。いまはスマートフォンやタブレット端末もあるので、どこにいても連絡は取れます。我々の現場は店舗であり、モノ作りの工場であり、経営者がどこにいてもそれは変わらない。私の仕事は現場にこそあると考えているので、それならばと海外へ移ったまで。月の４分の３ほどを海外で過ごしていますが、とくに不便も感じませんからね。現地で採用した社員も優秀で頼もしい。逆を言えば、また何年後かには別の国に移っていることもあるかもしれません」
Francfrancは香港、中国、韓国に進出しており、今年６月にはシンガポールに世界最大の旗艦店がオープンした。日本の自動車産業などと同じように、高島にとってもアジアは重要なマーケットとなっているようだ。
そして、ここにも彼らしい感性が貫かれている。海外進出の場所選びは、「自分が行きたいところ」を基本としているのだ。ビジネスで、プライベートで、訪れた街を歩いて空気感に肌で触れる。どんなレイアウトのショップに、人々が集まっているのか。街全体を彩る色を、デザインを、自分の足でリサーチする。様々な情報ツールを駆使して、訪れた国はもちろん世界の最先端のトレンドをキャッチアップする。そうしたたゆまぬ努力が、世界へ飛び出していく土台を作り上げていった。
「アジアという市場にポテンシャルを感じているのは確かだけれど、 基本的には自分が行きたいところへ出店したいんです。行きたいということは僕自身が楽しさを感じているわけで、その地域に魅力があるということでもある。ひいては、我々の商品が受け入れられる土壌があるんです」
その肝となる土壌を「自分の行きたいところ」という高島の気負わない感性で見極め、海外すら進出、展開してゆく。

海外進出という挑戦は、アジアの枠にとどまらない。高島の視野は、ヨーロッパやアメリカ、新興市場として注目を集めるブラジルにも向けられている。
「アジア以外となると、まずはヨーロッパに進出したいですね。最初はどこかと聞かれると、やっぱりイタリアかな。もちろん、時間があれば自分が行きたい国のひとつでもあるので(笑)」
海外進出が加速してきた2012年、バルスはＭＢＯ（経営陣が参加する買収）によって株式の上場を廃止した。
「それ自体にものすごく大きな意味があるわけではないんですが、海外へ進出していくにあたっての環境整備、という意味合いでしょうか。自由裁量が増すメリットはありますので」
そして、高島はこうも語る。
「香港かシンガポールで、もう一度株式を上場するというのは、ひとつの挑戦になるのかもしれないですね」

20周年を迎えたFrancfrancブランドは、10月５日、新たなコンセプトショップとして「LOUNGE by Francfranc」を東京・南青山三丁目にオープンさせた。時間、素材、手仕事をテーマに様々な「試み」に取り組み、これからのFrancfrancを体感できるこの旗艦店には、決して立ち止まらない高島の人生そのものが投影されているのかもしれない。

高島郁夫

たかしま・ふみお

株式会社バルス代表取締役社長

1956年福井県生まれ。1979年関西大学経済学部卒業後、マルイチセーリング株式会社に入社。90年に株式会社バルスを設立後、96年にMBOによって独立する。2002年ジャスダック市場に株式を上場、2005年東証二部に株式を上場。2006年東証一部に株式を指定替え。
2002年に香港、10年に中国、11年にシンガポールに法人をそれぞれ設立する。2012年、MBOにより非上場化。20周年を迎えたFrancfrancをはじめとして、BALS TOKYO,J-PERIOD,About a girl,WTWなどを展開。ファッショントレンドや感性からマーケティングを実施し、大型路面店の展開や海外展開の拡大などグローバルブランド化を推進している。趣味はトライアスロンとサーフィン。

株式会社バルス公式サイト
www.bals.co.jp

愛用のアイテム サーベロ Ｐ５

愛用のアイテム

サーベロ Ｐ５

「アイアンマン挑戦に合わせて購入しました。耐久性と快適性を兼備していて、過去のサーべロに比べるとエアロダイナミクスにも優れる……といった情報は聞いていますが、本音を言えば新しいものを取り入れたい気持ちが強かったですね（笑）」

好きな本

「Think Simple」(ケン・シーガル)

好きな音楽

Jack Johnson

「聞くとはなしにBGMとして聴いています」

好きな映画

「実は特別こだわりはないんですよね(笑)。飛行機の移動が多いので、機内で観ます。ただし本数としてはそれなりに多くて、最新作はおよそ網羅していると思いますが、この１本を選ぶというのはちょっと難しいですね」

2012/10/31